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Nouvelles techniques de télémarketing B2B que vous pouvez commencer à utiliser dès maintenant

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Vieux mais en or. C’est ce qu’est le télémarketing. Si vous ne pouvez pas voir la beauté qu’il dégage dans vos activités de marketing et de vente, vous passez certainement à côté de quelque chose !

Vous avez peut-être quelques années de plus ou n’étiez même pas encore né au moment de la création du télémarketing, mais cela ne signifie pas qu’il est dépassé. En fait, environ 60 % des responsables marketing des entreprises du classement Fortune 500 ont déclaré que le télémarketing était très efficace pour générer des prospects et toucher les clients.

Les personnes qui disent que le télémarketing ne fonctionne pas font peut-être leurs campagnes avec des méthodes datant des années 90.  En fait, cela ne fonctionnerait pas en ces temps modernes. C’est pourquoi vous devez améliorer votre jeu de télémarketing et adopter de nouvelles techniques pour suivre l’évolution constante de l’environnement du marché et du comportement des consommateurs.

Voyons maintenant ces nouvelles techniques de télémarketing que vous pouvez utiliser pour lancer une campagne de télémarketing réussie.

Utilisez de bons brise-glace

L’un des défis des télévendeurs est de faire en sorte que les prospects se sentent à l’aise pour parler d’eux-mêmes et de leurs difficultés. Certains hésitent à partager des informations précieuses, surtout lors de la première rencontre. C’est pourquoi il est essentiel d’établir une relation lors de l’appel, et un moyen efficace de lancer une bonne conversation est de briser la glace.

  • Faites un compliment – sur les réalisations récentes de votre prospect, comme une promotion, ou une simple observation, comme le fait qu’il ait pu prendre l’appel rapidement.
  • Mentionnez un événement ou une fête en cours – il peut s’agir d’une fête à venir ou d’un événement ou d’une nouvelle récente dans la région de votre prospect, mais faites attention car tout le monde ne célèbre pas les mêmes fêtes.
  • Trouvez un point commun – un point commun entre vous, comme vos loisirs, votre ville natale ou votre école, peut accroître l’intérêt de votre prospect et le rendre plus enclin à parler.
  • Mettez en avant vos connaissances sur un prospect – il peut s’agir d’un événement qu’il prépare ou de toute information intéressante et pertinente que vous avez découverte lors de vos petites recherches.

Notez que cela doit ressortir naturellement au cours de la conversation. Apprenez également à personnaliser vos brise-glace et évitez d’utiliser les mêmes pour plusieurs clients.

Parler moins, écouter plus

Si vous avez deux oreilles et une bouche, c’est pour une bonne raison : vous devez parler moins et écouter davantage vos prospects. Vous pouvez avoir envie de parler de vos produits/services, mais il y a un bon moment pour cela. En fait, vous réussirez mieux à convertir des prospects si vous les faites parler de leur entreprise, de leurs objectifs et des problèmes auxquels ils sont confrontés.

En concentrant la conversation sur vos prospects, vous pouvez obtenir des informations exclusives sur eux et mieux comprendre leurs besoins ou leurs envies. Ainsi, au moment de faire votre discours, vous pourrez aborder les questions, les besoins et les objectifs pertinents. Et c’est ainsi que vous augmentez vos chances de les transformer en clients.

La recherche au-delà des données démographiques

Appeler vos prospects sans rien savoir d’eux, c’est comme aller sur un champ de bataille sans aucune arme. Donc, si vous voulez réussir vos appels, vous devez consacrer du temps et des efforts à la recherche de vos prospects, et cela doit aller au-delà de la connaissance de leurs informations de base comme leur nom et leur fonction.

Vous pouvez élargir votre recherche avec des données firmo-graphiques, qui concernent les entreprises et ce qu’elles font, et des données techno- graphiques qui présentent les logiciels et technologies utilisés par les entreprises et leur utilité. Ces informations permettent à votre équipe de télémarketing de donner la priorité aux bons prospects et d’avoir des conversations plus productives, ce qui permet à votre campagne de télémarketing d’augmenter le taux de conversion des ventes.

Aide à la vente

Conquérir des clients est l’objectif ultime de votre campagne de télémarketing, et la meilleure façon d’y parvenir est d’aider vos prospects tout au long de leur parcours client.

Lorsque vous traitez avec des prospects, vous passez par plusieurs appels avant de pouvoir réellement conclure des affaires. Dans ces cas-là, vous devez aider vos prospects à diagnostiquer leurs difficultés, à comprendre leurs besoins et à identifier les solutions ou les actions appropriées. Si vous vous attardez trop à vendre vos produits/services à chaque fois que vous êtes en contact avec vos prospects, ils risquent de vous trouver trop pressant et de s’irriter. Et ce n’est pas ce que vous voulez pour votre entreprise. Continuez donc à aider vos prospects, car c’est ainsi que vous pouvez apporter une valeur ajoutée. Ensuite, vendez lorsqu’ils sont déjà prêts à vendre.

Créez plusieurs points de contact

Un célèbre dicton dit : « Aucun homme n’est une île » et, ironiquement, il s’applique aussi au marketing. Avec la disponibilité de plusieurs canaux de communication aujourd’hui, un seul canal ne permettra pas de capter efficacement vos clients. Vos clients potentiels s’attendent à vous joindre à de multiples points de contact.

Le télémarketing doit donc aller de pair avec d’autres canaux, tels que le mobile, le web, l’e-mail et les réseaux sociaux, pour faire passer votre message à vos prospects.

Élaborez un programme de marketing multicanal pour offrir une expérience immersive capable d’attirer l’attention de vos prospects et de stimuler leur intérêt pour votre offre. Cela vous aidera également à obtenir des informations précieuses sur le comportement de vos prospects, puis à les utiliser pour modifier votre approche et adapter votre discours à leurs besoins et à leurs envies.

À retenir :

Le monde continue d’évoluer, tout comme le télémarketing, ce qui signifie que vous devez en faire autant. Vous ne pouvez pas espérer que le télémarketing fonctionne si vous ne mettez pas à jour vos stratégies. Vous devez être constamment à l’affût des changements et être proactif pour vous y adapter. Tant que vous disposez des bonnes stratégies, techniques, outils et personnes dans votre campagne de télémarketing, il est fort probable que vous réussissiez. Si vous développez votre campagne en ce moment, référez-vous aux techniques ci-dessus pour améliorer votre jeu.

Marketing des réseaux sociaux

Marketing sur les réseaux sociaux : Les 9 principales clés pour générer des pistes et stimuler les ventes

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La bonne nouvelle, c’est que si vous savez comment utiliser correctement les réseaux sociaux, ils peuvent être votre plateforme de génération de prospects la plus efficace. Avec 3,6 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde, c’est la plateforme idéale pour les entreprises pour atteindre et acquérir de nouveaux clients. Il s’agit simplement d’employer les stratégies appropriées au moment opportun.

Voici quelques-unes des approches les plus innovantes pour générer des pistes de vente à l’aide des réseaux sociaux.

Lancez des offres convaincantes

Les gens sont souvent contraints de vous communiquer leurs informations s’ils reçoivent une incitation adéquate. Pour ce faire, vous devez concevoir des offres attractives et attrayantes pour les clients. Il peut s’agir d’un document de recherche ou d’un logiciel gratuit. Des codes de réduction, des études de cas, des webinaires, des livres blancs et d’autres ressources peuvent être envisagés.

Créez des pages d’atterrissage conviviales

Si vous avez réussi à persuader quelqu’un de cliquer sur votre lien, ne le laissez pas tomber avec une page de destination de mauvaise qualité. La page de destination doit être pertinente. Si quelqu’un clique sur votre lien dans l’espoir de trouver un produit ou une information spécifique, il vaut mieux qu’il y soit. Il est facile pour quelqu’un de fermer une fenêtre ou d’oublier pourquoi il a cliqué en premier lieu si le contenu est absent.

Une bonne page de renvoi doit avoir une apparence esthétique cohérente et être facile à parcourir. Elle doit donner aux utilisateurs un chemin clair à suivre et essayer d’être aussi personnalisée que possible.

Restez simple si votre page de renvoi comporte un formulaire. Chaque question que vous ajoutez diminue la probabilité qu’une personne la remplisse. Plus l’information est délicate, moins vous avez de chances de l’obtenir. Dans la mesure du possible, pré-remplissez autant d’informations que possible. Cela augmente la probabilité que quelqu’un remplisse le formulaire.

Créez du contenu cliquable

Vous n’obtiendrez aucune piste si votre contenu n’est pas intéressant. C’est tout ce qu’il y a à faire.

N’oubliez pas que tout le monde sur les réseaux sociaux se dispute l’attention. Et la durée d’attention des gens est plus courte que jamais. Les images doivent être nettes, et le texte doit l’être encore plus. Si vous voulez créer des prospects, assurez-vous que vos créations soutiennent cet objectif.

Vous devez vous assurer que les gens ont un endroit où cliquer, avec des informations qui en valent la peine. Assurez-vous que chaque publication contient un lien clair et un appel à l’action attrayant, dans la mesure du possible.

Vous pouvez étiqueter les produits dans la boutique Facebook, ajouter un ‘’swipe up’’ sur les stories Instagram, créer des posts Instagram à acheter et diffuser des épingles de look sur Pinterest.

Organisez un événement

Les conférences et événements virtuels sont une excellente méthode pour atteindre un public ciblé tout en mettant en avant votre expertise et votre autorité dans le secteur. Cela signifie qu’ils sont également fantastiques pour générer des leads sur les réseaux sociaux, d’autant plus que les personnes devront fournir leurs informations pour s’inscrire ou assister à la conférence.

Organisez une conférence virtuelle sur des sujets qui intéresseront votre public cible et qui sont en rapport avec l’expertise de votre marque. Vous pouvez profiter de l’événement pour aborder des sujets brûlants du secteur, donner des conseils pratiques et inviter des intervenants de renom. En outre, vous pouvez générer beaucoup de contenu en publiant sur les réseaux sociaux pendant l’événement ou en réadaptant les informations pour en faire des aimants à prospects.

Lancez des annonces de prospects sociaux

Il existe des publicités pour les prospects sociaux si vous avez épuisé les méthodes de collecte de prospects organiques ou si vous souhaitez renforcer ces efforts.

Annonces de prospects sur Facebook : Pour les annonceurs, Facebook dispose d’un format spécialisé d’annonces de prospects. Les annonces de prospects Facebook sont simplement des formulaires promus. Les prospects générés par ces publicités peuvent être synchronisés directement avec votre système de gestion des clients ou téléchargés pour être suivis par votre équipe de vente. Lorsqu’il s’agit de nourrir les prospects, les outils de re-ciblage de Facebook sont très utiles.

Faites des témoignages une preuve sociale

Les témoignages des clients peuvent fournir la preuve sociale dont vous avez besoin pour générer de nouveaux prospects. Les commentaires des clients montrent à quel point vos produits et services profitent aux clients, ce qui améliore la valeur de la marque.

Deux personnes sur trois sont plus enclines à acheter quelque chose après avoir visionné un film de témoignages montrant comment une entreprise, un produit ou un service a profité à une personne qui leur ressemble. Vous pourriez recueillir les avis des clients et les intégrer dans un film d’animation à offrir comme preuve sociale.

Tirez parti de l’écoute sociale

Grâce à une écoute sociale efficace, recherchez des possibilités de génération de pistes. Surveillez les conversations sur les réseaux sociaux pour voir ce que les gens disent sur un sujet particulier ou sur la marque d’un concurrent. Cela vous aidera à identifier toutes les possibilités pour votre entreprise de créer des pistes de qualité.

Une personne qui n’est pas satisfaite du produit d’un concurrent, par exemple, pourrait préférer une autre option. Et tous ceux qui cherchent des recommandations seraient ravis d’entendre vos conseils. En outre, les personnes qui se renseignent sur votre marque et vos produits apprécieront votre approche proactive lorsque vous répondrez à leurs préoccupations. Utilisez donc l’écoute sociale pour nourrir vos prospects en vue d’une conversion.

Organisez des concours

Les concours sont un excellent moyen d’accroître la notoriété d’une marque et de créer des pistes sur les réseaux sociaux. Les entreprises peuvent tirer des avantages majeurs des concours en termes d’obtention de pistes, et les participants partageront leurs bonnes expériences avec leurs amis et collègues, ce qui aura un effet viral.

Par exemple, IKEA est une marque bien connue qui vend des meubles dans le monde entier. IKEA est très présente sur les réseaux sociaux, avec des millions de fans sur Facebook et des dizaines de milliers d’adeptes sur Twitter. Ses catalogues sont remplis d’images accrocheuses, idéales pour être publiées sur les réseaux sociaux.

Ils utilisent les réseaux sociaux pour diffuser du contenu et obtenir de nouveaux prospects. La page américaine d’Ikea compte 1,7 million d’adeptes. Elle est mise à jour beaucoup plus souvent, avec trois ou quatre posts par jour.

Grâce aux réseaux sociaux, tout le monde peut participer à un concours pour générer des prospects.

En cliquant sur la page de destination ou en re-tweetant, partageant, aimant et suivant vos messages sociaux.

Le Design d’un programme de parrainage

Les programmes de parrainage sont un excellent moyen de doubler le nombre de vos prospects. Vos prospects seront récompensés pour avoir recommandé leurs amis et/ou collègues s’ils participent à ces initiatives. Par conséquent, les personnes recommandées auront l’occasion d’en découvrir davantage sur vos produits ou services et pourront devenir de nouveaux prospects.

Pour que cela fonctionne, vous pouvez proposer une incitation alléchante en échange de la recommandation, comme une carte cadeau, un cadeau gratuit ou une réduction.

externalisation des centres d'appels

Comment toute entreprise peut se lancer dans l’externalisation des centres d’appels

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Les clients vous contacteront toujours pour vous poser des questions ou des problèmes. Ils vous appellent, vous envoient des SMS, discutent en direct avec vous ou vous envoient des e-mails.

S’ils ont besoin de vous, ils vous trouveront d’une manière ou d’une autre. Alors comment rendre votre entreprise immédiatement disponible pour vos clients sans sacrifier les bénéfices ou les ressources de gestion ? Les centres d’appels !

Parlez à n’importe quelle grande entreprise et demandez-lui comment elle gère son service clientèle. Vous entendrez probablement des histoires sur la façon dont ces entreprises ont initialement lutté pour lancer leur service client jusqu’à ce qu’elles découvrent l’externalisation des centres d’appels.

Travaillant dans le secteur des centres d’appels, j’ai vu beaucoup d’efforts pour faire fonctionner l’externalisation, parfois avec de mauvais résultats. Une meilleure compréhension des centres d’appels peut contribuer à une expérience d’externalisation réussie.

Les centres d’appels auront un impact positif sur votre service clientèle

Si vous avez parlé à quelqu’un du secteur des centres d’appels, vous avez entendu le discours sur la façon dont les centres d’appels peuvent améliorer vos processus commerciaux. Un meilleur service à la clientèle. Plus de ventes conclues. Mais quelle est la réalité de l’utilisation d’un centre d’appels dans le cadre de votre stratégie commerciale ?

À un moment ou à un autre de votre vie, vous avez eu affaire à un centre d’appels. Si vous avez déjà appelé une entreprise pour connaître l’état d’une commande récente ou votre prestataire de soins de santé pour une facture, vous avez probablement eu affaire à un centre d’appels.

Les grandes et les petites entreprises utilisent les centres d’appels pour des activités autres que le service à la clientèle, comme les ventes, la répartition, la programmation – presque tous les processus commerciaux peuvent être externalisés.

3 conseils pour faire la transition vers les centres d’appels :

Tout changement est difficile. Dans une petite entreprise, changer le toner de son imprimante peut parfois être une corvée. Mais, une fois que vous voyez comment les centres d’appels peuvent réduire les coûts et améliorer le service à la clientèle, la conversation sur le déploiement commence à changer de si à quand. Voici quelques conseils qui, selon moi, aideront votre entreprise à commencer à utiliser les centres d’appels.

1 – Prenez le temps de former vos employés au système du centre d’appels

Les centres d’appels facilitent la vie de votre entreprise. Cependant, si vous ne prenez pas le temps de former vos propres employés sur la façon de travailler correctement avec votre centre d’appels et de le comprendre, l’externalisation peut rapidement devenir chaotique. Bien que vos employés n’aient pas besoin de tout savoir sur le fonctionnement du centre d’appels, voici quelques éléments que chacun devrait connaître :

Savoir qui appeler

De temps en temps, un problème ou une question peut survenir et nécessiter qu’un membre de l’équipe prenne contact avec l’équipe de support du centre d’appels. Si la personne habituellement chargée de cette tâche est absente, le reste de votre équipe doit avoir un protocole en place. Ils doivent connaître le numéro de téléphone ou l’adresse électronique à contacter, la personne à qui s’adresser (s’ils ont un gestionnaire de compte), les heures d’ouverture et les temps de réponse habituels pour les problèmes critiques. Assurez-vous que ces informations sont accessibles et à jour.

Sachez quoi faire lorsque les lignes ne se connectent pas

Si vos téléphones ne se connectent pas au centre, votre équipe doit connaître certaines informations de base, comme la manière dont vos lignes se connectent au centre (par exemple, transférez-vous manuellement vos appels vers le centre d’appels chaque jour avant de quitter le bureau, ou est-ce configuré selon un programme automatique par votre opérateur téléphonique) et votre numéro de transfert au cas où les lignes seraient déconnectées. Si vous transférez manuellement les appels vers le centre d’appels, votre équipe doit savoir comment procéder. La procédure de transfert varie selon les opérateurs téléphoniques, mais en général, il faut taper *72 sur le clavier suivi du numéro de transfert.

Connectez-vous à votre portail pour vérifier les messages : Si votre centre d’appels

Si votre centre d’appels Offre un accès en ligne, créez des utilisateurs et formez-les à l’accès au système. L’accès au portail est idéal pour permettre à vos employés de se connecter pour vérifier leurs propres messages, prendre des notes pour chacun d’entre eux et hiérarchiser les rappels si nécessaire.

Connectent pas au centre, votre équipe doit connaître certaines informations de base, comme la manière dont vos lignes se connectent au centre (par exemple, transférez-vous manuellement vos appels vers le centre d’appels chaque jour avant de quitter le bureau, ou est-ce configuré selon un programme automatique par votre opérateur téléphonique) et votre numéro de transfert au cas où les lignes seraient déconnectées. Si vous transférez manuellement les appels vers le centre d’appels, votre équipe doit savoir comment procéder. La procédure de transfert varie selon les opérateurs téléphoniques, mais en général, il faut taper *72 sur le clavier suivi du numéro de transfert.

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Connectez-vous à votre portail pour effectuer des mises à jour

Technologie proposée par le centre d’appels et sachez comment y naviguer. Par exemple, si la personne d’astreinte ne peut plus assurer son service après les heures de bureau, vos employés doivent savoir comment se connecter et effectuer la mise à jour eux-mêmes au lieu d’attendre que le service clientèle s’occupe des changements.

2 – Commencez par externaliser votre tâche la plus facile, puis augmentez-la à partir de là.

Former un nouvel employé, c’est comme entrer dans une piscine froide – il vaut toujours mieux y aller petit à petit que de se jeter à l’eau. La clé d’une intégration réussie d’un nouvel employé est de commencer par lui donner une formation de base, puis d’augmenter progressivement ses responsabilités à mesure qu’il apprend les tenants et les aboutissants de votre entreprise. Le même concept s’applique à votre centre d’appels.

Par exemple, vous pouvez commencer par externaliser la prise de messages de base. Dans ce cas, les agents du centre d’appels se contentent de recueillir des informations générales auprès de vos appelants et de transmettre le message à votre équipe pour qu’elle le traite. Ensuite, au fur et à mesure que vous vous familiarisez avec les forces et les faiblesses de votre centre d’appels, vous pouvez ajouter certains protocoles spécifiques au département. Il peut s’agir de transférer les pistes chaudes à un membre du service commercial interne, de gérer le dépannage de niveau 1 pour les problèmes d’assistance, d’externaliser la prise de commande ou le traitement des retours, etc.

3 – Consultez votre centre d’appels pour développer une stratégie pour les déploiements complexes

Le chef de projet de votre centre d’appels s’y connaît. Il a tout vu, et il y a de fortes chances qu’il sache comment gérer toute programmation complexe que vous décidez de lui confier. Bien qu’il puisse y avoir une certaine inflexibilité dans ce qui peut être externalisé, il peut certainement trouver une solution qui conviendra à la fois à vous et aux agents du centre d’appels.

L’externalisation des centres d’appels continue d’augmenter en raison de l’importance que prend le service clientèle en tant que facteur de différenciation. Les centres d’appels permettent aux équipes de service clientèle de se développer rapidement et aux équipes commerciales de mieux communiquer avec leurs prospects. TELIB facilite l’externalisation. Lisez-en plus sur nos services de centres d’appels entrants pour voir ce que nous pouvons faire et pour décider ce que vous voulez externaliser.

Permanence téléphonique

5 façons d’améliorer la qualité des données de vente

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Qu’est-ce que la qualité des données ?

La qualité des données fait référence à l’état actuel de votre ensemble de données et à sa capacité à remplir sa fonction. Comme il est généralement difficile d’évaluer la qualité des données collectées, il existe quelques critères généraux que chaque ensemble de données doit respecter :

  • Exactitude : dans quelle mesure votre ensemble de données représente-t-il la réalité ?

Exhaustivité : Dans quelle mesure les informations que vous recueillez sont-elles complètes

  • Cohérence : Dans quelle mesure vos données sont-elles précises par rapport à d’autres sources d’information ?
  • Actualité : Vos données sont-elles à jour ?
  • Validité : Dans quelle mesure votre ensemble de données représente-t-il ce que vous aviez l’intention de mesurer ?
  • Unicité : Les informations que vous recueillez sont-elles exclusives ?

En règle générale, les données de vente de haute qualité répondent à tous ces critères et sont bien intégrées dans l’ensemble de l’organisation, pas seulement dans l’équipe informatique, commerciale ou marketing.

Impact de la mauvaise qualité des données

Les mauvaises données peuvent nuire considérablement aux équipes de vente et de marketing, aux clients et aux entreprises en général.

 Voici quelques-unes des conséquences les plus cruciales de l’utilisation de données de mauvaise qualité :

  • Des données sales nuisent à l’efficacité de l’équipe de vente.

Les représentants du développement des ventes perdent des heures de leur temps de travail à traiter des données sales. Les noms mal orthographiés, les adresses électroniques périmées et les numéros de téléphone erronés font perdre des opportunités de vente et réduisent les conversions. Cela a un impact négatif sur la motivation des représentants du service clientèle à travailler. Il est déjà assez difficile de faire face à un refus, de surmonter le syndrome de réticence à l’appel et de traiter les objections de vente. Compliquer le travail des commerciaux avec de mauvaises données peut devenir le point de basculement de votre équipe de vente.  

  • Les mauvaises données aggravent l’expérience des clients avec vous.

Il existe une règle générale selon laquelle l’acquisition d’un nouveau client est cinq fois plus coûteuse que la fidélisation d’un client existant. Dans le même temps, les clients fidèles sont ceux qui font croître votre entreprise, car ils sont plus susceptibles d’acheter ou de recommander vos services à d’autres personnes.

C’est pourquoi une collecte de données de qualité est essentielle pour les ventes. De simples erreurs, comme la mauvaise orthographe du nom d’une personne, la confusion de son titre professionnel ou l’envoi de messages en double, donnent une mauvaise impression de votre entreprise et peuvent vous faire perdre une clientèle fidèle.  

  • Des données de mauvaise qualité entraînent un gaspillage des budgets de marketing. 

La qualité des données et l’efficacité du marketing B2B sont également interdépendants l’une de l’autre. Une étude de Marketing Evolution montre que des données incomplètes ou inexactes sont responsables de la dépense de 21 % du budget marketing pour des décisions inefficaces. Un ciblage incorrect, une mauvaise personnalisation et un contenu non pertinent peuvent sérieusement nuire aux résultats de votre campagne marketing. C’est pourquoi le coût réel des mauvaises données est plus élevé que les simples opportunités de vente perdues. 

5 conseils pour améliorer la qualité des données dans les ventes:

Les conséquences directes et indirectes d’une mauvaise qualité des données dans les ventes B2B sont multiples. Heureusement, il existe des moyens de l’améliorer considérablement en mettant en place des processus appropriés de collecte et de gestion des données.

  • Établissez des normes de qualité des données et suivez-les.

Chaque entreprise est unique. Ce qui fonctionne pour vos concurrents peut ne pas avoir de succès pour vous. Ce qui se vend bien dans d’autres secteurs peut ne pas être du tout pertinent pour vos clients. C’est précisément la raison pour laquelle, avant de lancer toute nouvelle initiative, vous devez effectuer des recherches approfondies sur votre public cible afin de mieux comprendre ses besoins et ses valeurs.

Par conséquent, la première chose à faire pour améliorer la qualité des données est d’identifier autant de points de données que possible sur le profil de votre client idéal. Les informations que vous devez recueillir varient d’une entreprise à l’autre. Il peut s’agir de leur âge, de leur secteur d’activité, de la taille de leur entreprise, de leurs loisirs, de leur zone d’habitation, du nombre de voitures qu’ils possèdent, etc.

Une fois que vous connaîtrez suffisamment bien le profil de votre client idéal, il vous sera plus facile de déterminer les paramètres de qualité des données qui affectent le plus la vente dans votre secteur. Vous êtes libre de définir tous les objectifs de qualité des données que vous jugez pertinents pour votre activité, puis de créer votre propre système d’évaluation de la qualité des données. La seule chose à retenir : La gestion de la qualité des données est un projet opportun, et il faudra un certain temps avant de voir les premiers résultats.  

  • Organisez toutes les données existantes en un seul endroit.

Un autre défi qui affecte considérablement la qualité des données est l’absence d’une source unique de données unifiée et standardisée. Il est fréquent que les ventes utilisent un logiciel, l’équipe marketing un autre, et le département informatique un troisième. Cela a pour effet de désynchroniser les équipes, d’entraîner des problèmes de communication et, par conséquent, de favoriser l’apparition de données erronées.

Au lieu de cela, rassemblez toutes vos forces en un seul endroit pour voir l’ensemble du tableau sous différents angles. Selon un récent rapport de Forrester et Linkedin, 87 % des personnes interrogées pensent que la collaboration entre les équipes de vente et de marketing facilite la croissance critique de l’entreprise, et 98 % d’entre elles affirment qu’un mauvais alignement a un impact négatif sur l’entreprise et le client.

En développant un système central pour toutes les opérations de données, vous permettez à vos équipes de collaborer entre elles plus souvent, d’échanger des idées, et ainsi de créer des liens plus forts entre les départements pour améliorer les processus commerciaux et l’expérience client avec vous. 

  • Enrichissez votre système de management de la relation client CRM avec des données de haute qualité. 

Selon l’étude des experts en recherche, en matière de gouvernance des données, établir une cohérence au sein de l’organisation est le principal défi pour 42 % des personnes interrogées. La meilleure façon de surmonter ce défi est de mettre en place un système de management de la relation client unique dans toute l’organisation. Cependant, l’efficacité de votre gestion de la relation client dépend uniquement de la qualité des données recueillies.

Améliorer votre gestion de la relation client avec des données propres permet à votre équipe d’accéder plus facilement aux informations, de cibler plus précisément les prospects et de raccourcir considérablement le cycle de vente. Des choses simples comme l’insertion correcte d’un code pays, la double vérification de l’orthographe du nom des clients ou la mise à jour de leur intitulé de poste peuvent faire une énorme différence lors du processus de collecte des données.

Dans le même temps, évitez de surcharger vos équipes avec des personnalisations de la gestion de la relation client. Concentrez-vous plutôt sur le développement d’une gestion dynamique des données pour permettre à vos commerciaux de se concentrer sur des tâches plus essentielles que la simple collecte de données.

  • Formez une culture favorable aux données dans votre organisation.

L’instauration d’une culture axée sur les données s’accompagne de certains avantages et défis. D’une part, elle permet d’établir de meilleures relations avec les clients (61%), d’extraire de meilleures informations pour la prise de décision (59%) et d’adapter des pratiques commerciales plus efficaces (57%).

D’autre part, il n’est pas si facile de convaincre les membres de votre équipe de modifier leur flux de travail en faveur des stratégies fondées sur les données. Pour amorcer cette transition, veillez à expliquer à vos cadres que les données de haute qualité ne sont pas seulement une tendance mais une nécessité qui simplifiera le travail de vos équipes et rendra même leurs efforts plus rentables.

En outre, pour jeter les bases d’une culture des données, vous devez également former votre équipe à travailler avec les données reçues, mettre en place des politiques pour évaluer régulièrement la qualité des données et confier la gestion des données à une équipe interne. Sans cela, il sera impossible de maintenir une qualité de données décente à des fins de vente B2B. 

  • Envisagez d’externaliser les solutions de données.

Il existe de multiples raisons de mettre en place une stratégie de données first-party dans les ventes. Elle vous aide à mieux comprendre votre client, à établir des liens plus forts avec votre public et à améliorer vos efforts de marketing. Dans le même temps, les données first-party nécessitent des investissements importants pour leur maintenance et leur collecte.

La triste vérité est que, quelle que soit la qualité de vos données sur le moment, elles commenceront à se dégrader avec le temps. Les gens déménagent dans d’autres villes, les prospects changent d’emploi, les entreprises se développent sur de nouveaux marchés – tout cela rend votre ensemble de données obsolète à chaque minute.