Vieux mais en or. C’est ce qu’est le télémarketing. Si vous ne pouvez pas voir la beauté qu’il dégage dans vos activités de marketing et de vente, vous passez certainement à côté de quelque chose !
Vous avez peut-être quelques années de plus ou n’étiez même pas encore né au moment de la création du télémarketing, mais cela ne signifie pas qu’il est dépassé. En fait, environ 60 % des responsables marketing des entreprises du classement Fortune 500 ont déclaré que le télémarketing était très efficace pour générer des prospects et toucher les clients.
Les personnes qui disent que le télémarketing ne fonctionne pas font peut-être leurs campagnes avec des méthodes datant des années 90. En fait, cela ne fonctionnerait pas en ces temps modernes. C’est pourquoi vous devez améliorer votre jeu de télémarketing et adopter de nouvelles techniques pour suivre l’évolution constante de l’environnement du marché et du comportement des consommateurs.
Voyons maintenant ces nouvelles techniques de télémarketing que vous pouvez utiliser pour lancer une campagne de télémarketing réussie.
Utilisez de bons brise-glace
L’un des défis des télévendeurs est de faire en sorte que les prospects se sentent à l’aise pour parler d’eux-mêmes et de leurs difficultés. Certains hésitent à partager des informations précieuses, surtout lors de la première rencontre. C’est pourquoi il est essentiel d’établir une relation lors de l’appel, et un moyen efficace de lancer une bonne conversation est de briser la glace.
- Faites un compliment – sur les réalisations récentes de votre prospect, comme une promotion, ou une simple observation, comme le fait qu’il ait pu prendre l’appel rapidement.
- Mentionnez un événement ou une fête en cours – il peut s’agir d’une fête à venir ou d’un événement ou d’une nouvelle récente dans la région de votre prospect, mais faites attention car tout le monde ne célèbre pas les mêmes fêtes.
- Trouvez un point commun – un point commun entre vous, comme vos loisirs, votre ville natale ou votre école, peut accroître l’intérêt de votre prospect et le rendre plus enclin à parler.
- Mettez en avant vos connaissances sur un prospect – il peut s’agir d’un événement qu’il prépare ou de toute information intéressante et pertinente que vous avez découverte lors de vos petites recherches.
Notez que cela doit ressortir naturellement au cours de la conversation. Apprenez également à personnaliser vos brise-glace et évitez d’utiliser les mêmes pour plusieurs clients.
Parler moins, écouter plus
Si vous avez deux oreilles et une bouche, c’est pour une bonne raison : vous devez parler moins et écouter davantage vos prospects. Vous pouvez avoir envie de parler de vos produits/services, mais il y a un bon moment pour cela. En fait, vous réussirez mieux à convertir des prospects si vous les faites parler de leur entreprise, de leurs objectifs et des problèmes auxquels ils sont confrontés.
En concentrant la conversation sur vos prospects, vous pouvez obtenir des informations exclusives sur eux et mieux comprendre leurs besoins ou leurs envies. Ainsi, au moment de faire votre discours, vous pourrez aborder les questions, les besoins et les objectifs pertinents. Et c’est ainsi que vous augmentez vos chances de les transformer en clients.
La recherche au-delà des données démographiques
Appeler vos prospects sans rien savoir d’eux, c’est comme aller sur un champ de bataille sans aucune arme. Donc, si vous voulez réussir vos appels, vous devez consacrer du temps et des efforts à la recherche de vos prospects, et cela doit aller au-delà de la connaissance de leurs informations de base comme leur nom et leur fonction.
Vous pouvez élargir votre recherche avec des données firmo-graphiques, qui concernent les entreprises et ce qu’elles font, et des données techno- graphiques qui présentent les logiciels et technologies utilisés par les entreprises et leur utilité. Ces informations permettent à votre équipe de télémarketing de donner la priorité aux bons prospects et d’avoir des conversations plus productives, ce qui permet à votre campagne de télémarketing d’augmenter le taux de conversion des ventes.
Aide à la vente
Conquérir des clients est l’objectif ultime de votre campagne de télémarketing, et la meilleure façon d’y parvenir est d’aider vos prospects tout au long de leur parcours client.
Lorsque vous traitez avec des prospects, vous passez par plusieurs appels avant de pouvoir réellement conclure des affaires. Dans ces cas-là, vous devez aider vos prospects à diagnostiquer leurs difficultés, à comprendre leurs besoins et à identifier les solutions ou les actions appropriées. Si vous vous attardez trop à vendre vos produits/services à chaque fois que vous êtes en contact avec vos prospects, ils risquent de vous trouver trop pressant et de s’irriter. Et ce n’est pas ce que vous voulez pour votre entreprise. Continuez donc à aider vos prospects, car c’est ainsi que vous pouvez apporter une valeur ajoutée. Ensuite, vendez lorsqu’ils sont déjà prêts à vendre.
Créez plusieurs points de contact
Un célèbre dicton dit : « Aucun homme n’est une île » et, ironiquement, il s’applique aussi au marketing. Avec la disponibilité de plusieurs canaux de communication aujourd’hui, un seul canal ne permettra pas de capter efficacement vos clients. Vos clients potentiels s’attendent à vous joindre à de multiples points de contact.
Le télémarketing doit donc aller de pair avec d’autres canaux, tels que le mobile, le web, l’e-mail et les réseaux sociaux, pour faire passer votre message à vos prospects.
Élaborez un programme de marketing multicanal pour offrir une expérience immersive capable d’attirer l’attention de vos prospects et de stimuler leur intérêt pour votre offre. Cela vous aidera également à obtenir des informations précieuses sur le comportement de vos prospects, puis à les utiliser pour modifier votre approche et adapter votre discours à leurs besoins et à leurs envies.
À retenir :
Le monde continue d’évoluer, tout comme le télémarketing, ce qui signifie que vous devez en faire autant. Vous ne pouvez pas espérer que le télémarketing fonctionne si vous ne mettez pas à jour vos stratégies. Vous devez être constamment à l’affût des changements et être proactif pour vous y adapter. Tant que vous disposez des bonnes stratégies, techniques, outils et personnes dans votre campagne de télémarketing, il est fort probable que vous réussissiez. Si vous développez votre campagne en ce moment, référez-vous aux techniques ci-dessus pour améliorer votre jeu.