Qu’est-ce que la qualité des données ?
La qualité des données fait référence à l’état actuel de votre ensemble de données et à sa capacité à remplir sa fonction. Comme il est généralement difficile d’évaluer la qualité des données collectées, il existe quelques critères généraux que chaque ensemble de données doit respecter :
- Exactitude : dans quelle mesure votre ensemble de données représente-t-il la réalité ?
Exhaustivité : Dans quelle mesure les informations que vous recueillez sont-elles complètes
- Cohérence : Dans quelle mesure vos données sont-elles précises par rapport à d’autres sources d’information ?
- Actualité : Vos données sont-elles à jour ?
- Validité : Dans quelle mesure votre ensemble de données représente-t-il ce que vous aviez l’intention de mesurer ?
- Unicité : Les informations que vous recueillez sont-elles exclusives ?
En règle générale, les données de vente de haute qualité répondent à tous ces critères et sont bien intégrées dans l’ensemble de l’organisation, pas seulement dans l’équipe informatique, commerciale ou marketing.
Impact de la mauvaise qualité des données
Les mauvaises données peuvent nuire considérablement aux équipes de vente et de marketing, aux clients et aux entreprises en général.
Voici quelques-unes des conséquences les plus cruciales de l’utilisation de données de mauvaise qualité :
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Des données sales nuisent à l’efficacité de l’équipe de vente.
Les représentants du développement des ventes perdent des heures de leur temps de travail à traiter des données sales. Les noms mal orthographiés, les adresses électroniques périmées et les numéros de téléphone erronés font perdre des opportunités de vente et réduisent les conversions. Cela a un impact négatif sur la motivation des représentants du service clientèle à travailler. Il est déjà assez difficile de faire face à un refus, de surmonter le syndrome de réticence à l’appel et de traiter les objections de vente. Compliquer le travail des commerciaux avec de mauvaises données peut devenir le point de basculement de votre équipe de vente.
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Les mauvaises données aggravent l’expérience des clients avec vous.
Il existe une règle générale selon laquelle l’acquisition d’un nouveau client est cinq fois plus coûteuse que la fidélisation d’un client existant. Dans le même temps, les clients fidèles sont ceux qui font croître votre entreprise, car ils sont plus susceptibles d’acheter ou de recommander vos services à d’autres personnes.
C’est pourquoi une collecte de données de qualité est essentielle pour les ventes. De simples erreurs, comme la mauvaise orthographe du nom d’une personne, la confusion de son titre professionnel ou l’envoi de messages en double, donnent une mauvaise impression de votre entreprise et peuvent vous faire perdre une clientèle fidèle.
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Des données de mauvaise qualité entraînent un gaspillage des budgets de marketing.
La qualité des données et l’efficacité du marketing B2B sont également interdépendants l’une de l’autre. Une étude de Marketing Evolution montre que des données incomplètes ou inexactes sont responsables de la dépense de 21 % du budget marketing pour des décisions inefficaces. Un ciblage incorrect, une mauvaise personnalisation et un contenu non pertinent peuvent sérieusement nuire aux résultats de votre campagne marketing. C’est pourquoi le coût réel des mauvaises données est plus élevé que les simples opportunités de vente perdues.
5 conseils pour améliorer la qualité des données dans les ventes:
Les conséquences directes et indirectes d’une mauvaise qualité des données dans les ventes B2B sont multiples. Heureusement, il existe des moyens de l’améliorer considérablement en mettant en place des processus appropriés de collecte et de gestion des données.
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Établissez des normes de qualité des données et suivez-les.
Chaque entreprise est unique. Ce qui fonctionne pour vos concurrents peut ne pas avoir de succès pour vous. Ce qui se vend bien dans d’autres secteurs peut ne pas être du tout pertinent pour vos clients. C’est précisément la raison pour laquelle, avant de lancer toute nouvelle initiative, vous devez effectuer des recherches approfondies sur votre public cible afin de mieux comprendre ses besoins et ses valeurs.
Par conséquent, la première chose à faire pour améliorer la qualité des données est d’identifier autant de points de données que possible sur le profil de votre client idéal. Les informations que vous devez recueillir varient d’une entreprise à l’autre. Il peut s’agir de leur âge, de leur secteur d’activité, de la taille de leur entreprise, de leurs loisirs, de leur zone d’habitation, du nombre de voitures qu’ils possèdent, etc.
Une fois que vous connaîtrez suffisamment bien le profil de votre client idéal, il vous sera plus facile de déterminer les paramètres de qualité des données qui affectent le plus la vente dans votre secteur. Vous êtes libre de définir tous les objectifs de qualité des données que vous jugez pertinents pour votre activité, puis de créer votre propre système d’évaluation de la qualité des données. La seule chose à retenir : La gestion de la qualité des données est un projet opportun, et il faudra un certain temps avant de voir les premiers résultats.
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Organisez toutes les données existantes en un seul endroit.
Un autre défi qui affecte considérablement la qualité des données est l’absence d’une source unique de données unifiée et standardisée. Il est fréquent que les ventes utilisent un logiciel, l’équipe marketing un autre, et le département informatique un troisième. Cela a pour effet de désynchroniser les équipes, d’entraîner des problèmes de communication et, par conséquent, de favoriser l’apparition de données erronées.
Au lieu de cela, rassemblez toutes vos forces en un seul endroit pour voir l’ensemble du tableau sous différents angles. Selon un récent rapport de Forrester et Linkedin, 87 % des personnes interrogées pensent que la collaboration entre les équipes de vente et de marketing facilite la croissance critique de l’entreprise, et 98 % d’entre elles affirment qu’un mauvais alignement a un impact négatif sur l’entreprise et le client.
En développant un système central pour toutes les opérations de données, vous permettez à vos équipes de collaborer entre elles plus souvent, d’échanger des idées, et ainsi de créer des liens plus forts entre les départements pour améliorer les processus commerciaux et l’expérience client avec vous.
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Enrichissez votre système de management de la relation client CRM avec des données de haute qualité.
Selon l’étude des experts en recherche, en matière de gouvernance des données, établir une cohérence au sein de l’organisation est le principal défi pour 42 % des personnes interrogées. La meilleure façon de surmonter ce défi est de mettre en place un système de management de la relation client unique dans toute l’organisation. Cependant, l’efficacité de votre gestion de la relation client dépend uniquement de la qualité des données recueillies.
Améliorer votre gestion de la relation client avec des données propres permet à votre équipe d’accéder plus facilement aux informations, de cibler plus précisément les prospects et de raccourcir considérablement le cycle de vente. Des choses simples comme l’insertion correcte d’un code pays, la double vérification de l’orthographe du nom des clients ou la mise à jour de leur intitulé de poste peuvent faire une énorme différence lors du processus de collecte des données.
Dans le même temps, évitez de surcharger vos équipes avec des personnalisations de la gestion de la relation client. Concentrez-vous plutôt sur le développement d’une gestion dynamique des données pour permettre à vos commerciaux de se concentrer sur des tâches plus essentielles que la simple collecte de données.
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Formez une culture favorable aux données dans votre organisation.
L’instauration d’une culture axée sur les données s’accompagne de certains avantages et défis. D’une part, elle permet d’établir de meilleures relations avec les clients (61%), d’extraire de meilleures informations pour la prise de décision (59%) et d’adapter des pratiques commerciales plus efficaces (57%).
D’autre part, il n’est pas si facile de convaincre les membres de votre équipe de modifier leur flux de travail en faveur des stratégies fondées sur les données. Pour amorcer cette transition, veillez à expliquer à vos cadres que les données de haute qualité ne sont pas seulement une tendance mais une nécessité qui simplifiera le travail de vos équipes et rendra même leurs efforts plus rentables.
En outre, pour jeter les bases d’une culture des données, vous devez également former votre équipe à travailler avec les données reçues, mettre en place des politiques pour évaluer régulièrement la qualité des données et confier la gestion des données à une équipe interne. Sans cela, il sera impossible de maintenir une qualité de données décente à des fins de vente B2B.
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Envisagez d’externaliser les solutions de données.
Il existe de multiples raisons de mettre en place une stratégie de données first-party dans les ventes. Elle vous aide à mieux comprendre votre client, à établir des liens plus forts avec votre public et à améliorer vos efforts de marketing. Dans le même temps, les données first-party nécessitent des investissements importants pour leur maintenance et leur collecte.
La triste vérité est que, quelle que soit la qualité de vos données sur le moment, elles commenceront à se dégrader avec le temps. Les gens déménagent dans d’autres villes, les prospects changent d’emploi, les entreprises se développent sur de nouveaux marchés – tout cela rend votre ensemble de données obsolète à chaque minute.