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Stratégies hôtelières pour augmenter le taux d’occupation et les revenus

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Offrir à vos clients un lieu de séjour confortable est peut-être votre objectif en tant que directeur ou exploitant d’hôtel, mais en fin de compte, vous dirigez une entreprise, et cela signifie que vous devez vendre des chambres d’hôtel.

Vos stratégies de vente doivent refléter votre engagement envers l’expérience client tout en soulignant l’importance de réserver le plus grand nombre de chambres possible à tout moment. Qu’il s’agisse de la haute saison ou de la basse saison, vous devez développer des techniques de vente de chambres d’hôtel conçues pour augmenter la rentabilité. Laissez-nous vous montrer comment !

Votre pire cauchemar en tant qu’hôtelier est de marcher dans les couloirs de votre hôtel et de vous rendre compte que les chambres sont vides. Il y a une triste immobilité qui n’est pas seulement le signe d’un moment de calme, mais aussi celui d’une stratégie commerciale défaillante. Pour éviter cette situation à tout moment de l’année, même pendant la saison creuse, vous devez mettre en place des stratégies de vente qui amélioreront votre activité et vous permettront d’attirer toujours plus de clients.

La première raison, et la plus évidente, pour laquelle vous devez vous concentrer sur l’augmentation des ventes de chambres d’hôtel, c’est parce que cela va générer des revenus. Avec des revenus supplémentaires, vous êtes en mesure de fournir aux clients le service qu’ils attendent et de faire progresser l’hôtel dans le futur. Avant de vous lancer dans des forfaits supplémentaires, des excursions complémentaires et des surclassements de luxe, vous devez être en mesure de vendre des chambres.

Une autre raison de donner la priorité aux techniques de vente de chambres d’hôtel est de fournir aux clients l’atmosphère qu’ils attendent. Un hôtel vide ou presque vide n’est pas une bonne image pour les personnes qui y séjournent. Vous devez être en mesure de vendre autant de chambres que possible afin d’offrir à vos clients un environnement vivant et charismatique.

5 stratégies essentielles de commercialisation de chambres d’hôtel

Chaque hôtelier doit mettre en œuvre des stratégies de vente qui fonctionnent le mieux pour son propre marché cible ainsi que pour sa destination locale. En fin de compte, c’est à l’opérateur ou au directeur de l’hôtel de créer une stratégie de vente personnalisée qui permettra d’augmenter les ventes de chambres dans son établissement, mais voici quelques-unes des principales stratégies de vente de chambres d’hôtel à envisager :

1. Stratégie de vente aux groupes d’hôtels

Cette stratégie peut nécessiter une refonte de votre approche marketing et commerciale habituelle. L’idée est de vendre des chambres et des espaces de réunion à des groupes d’entreprises ; il est important que vous puissiez proposer une offre pour les deux. Atteindre ce type de ventes demande de l’innovation, mais cela peut s’avérer très bénéfique pour la fidélisation des clients. La façon la plus rentable d’obtenir des réservations de groupe est de se mettre directement en contact avec les planificateurs. Vous pouvez inscrire votre établissement sur des places de marché où les organisateurs peuvent consulter les plans, les photos et les éléments distinctifs. Il est également important de segmenter votre public cible afin de pouvoir faire des offres convaincantes aux groupes qui conviennent le mieux à votre établissement.

2. Stratégie de vente directe aux hôtels

Avec cette stratégie de vente, la priorité est d’obtenir des réservations directes en ligne du plus grand nombre possible de clients. Les réservations directes sont les plus avantageuses pour les opérateurs hôteliers car elles génèrent le plus de revenus. Il n’y a pas d’agents ou d’autres partenaires de distribution qui doivent recevoir une commission lorsqu’un client réserve directement en ligne. Afin de mettre en œuvre une stratégie de réservation directe, les hôteliers doivent investir dans un système de réservation en ligne qui se synchronise avec leur site web existant et leur système de gestion de propriété. Les hôteliers doivent également donner la priorité à leur stratégie de réseaux sociaux lorsqu’ils se concentrent sur l’augmentation des réservations directes.

3. Stratégie de vente par marketing de destination

Ce type de stratégie de vente exige de l’hôtelier qu’il travaille avec d’autres professionnels du tourisme de sa destination pour promouvoir la région dans son ensemble. Dans le cadre d’une campagne de marketing de destination, les entreprises locales s’associent pour cibler les marchés touristiques entrants les plus puissants et accroître le trafic dans la région.

4. Stratégie de vente par promotion croisée

Dans le cadre de cette stratégie de vente, les directeurs d’hôtel doivent identifier et évaluer les divers grands événements qui se dérouleront dans la région locale tout au long de l’année civile. Ensuite, l’hôtelier doit mettre au point une promotion qui coïncide avec l’événement, ce qui lui permet d’obtenir un afflux de réservations qu’il n’aurait peut-être pas eu autrement. Les occasions idéales pour une stratégie de vente par promotion croisée comprennent une conférence industrielle à venir, un concert ou un événement sportif majeur.

5. Stratégie de vente de récompenses pour les clients

De nombreux voyageurs d’aujourd’hui, en particulier la puissante génération du millénaire, apprécient la possibilité d’obtenir des récompenses auprès des entreprises avec lesquelles ils font affaire. Les hôtels, en particulier, connaissent un grand succès avec les programmes de récompenses. Dans le cadre d’une stratégie de vente de récompenses, le directeur ou l’exploitant doit mettre au point un système qui récompense les clients qui restent fréquemment, qui achètent des surclassements et qui recommandent des amis ou des membres de leur famille. Une stratégie de vente de récompenses génère souvent des réservations répétées, qui sont particulièrement lucratives pour les opérateurs hôteliers.

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5 façons d’améliorer la qualité des données de vente

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Qu’est-ce que la qualité des données ?

La qualité des données fait référence à l’état actuel de votre ensemble de données et à sa capacité à remplir sa fonction. Comme il est généralement difficile d’évaluer la qualité des données collectées, il existe quelques critères généraux que chaque ensemble de données doit respecter :

  • Exactitude : dans quelle mesure votre ensemble de données représente-t-il la réalité ?

Exhaustivité : Dans quelle mesure les informations que vous recueillez sont-elles complètes

  • Cohérence : Dans quelle mesure vos données sont-elles précises par rapport à d’autres sources d’information ?
  • Actualité : Vos données sont-elles à jour ?
  • Validité : Dans quelle mesure votre ensemble de données représente-t-il ce que vous aviez l’intention de mesurer ?
  • Unicité : Les informations que vous recueillez sont-elles exclusives ?

En règle générale, les données de vente de haute qualité répondent à tous ces critères et sont bien intégrées dans l’ensemble de l’organisation, pas seulement dans l’équipe informatique, commerciale ou marketing.

Impact de la mauvaise qualité des données

Les mauvaises données peuvent nuire considérablement aux équipes de vente et de marketing, aux clients et aux entreprises en général.

 Voici quelques-unes des conséquences les plus cruciales de l’utilisation de données de mauvaise qualité :

  • Des données sales nuisent à l’efficacité de l’équipe de vente.

Les représentants du développement des ventes perdent des heures de leur temps de travail à traiter des données sales. Les noms mal orthographiés, les adresses électroniques périmées et les numéros de téléphone erronés font perdre des opportunités de vente et réduisent les conversions. Cela a un impact négatif sur la motivation des représentants du service clientèle à travailler. Il est déjà assez difficile de faire face à un refus, de surmonter le syndrome de réticence à l’appel et de traiter les objections de vente. Compliquer le travail des commerciaux avec de mauvaises données peut devenir le point de basculement de votre équipe de vente.  

  • Les mauvaises données aggravent l’expérience des clients avec vous.

Il existe une règle générale selon laquelle l’acquisition d’un nouveau client est cinq fois plus coûteuse que la fidélisation d’un client existant. Dans le même temps, les clients fidèles sont ceux qui font croître votre entreprise, car ils sont plus susceptibles d’acheter ou de recommander vos services à d’autres personnes.

C’est pourquoi une collecte de données de qualité est essentielle pour les ventes. De simples erreurs, comme la mauvaise orthographe du nom d’une personne, la confusion de son titre professionnel ou l’envoi de messages en double, donnent une mauvaise impression de votre entreprise et peuvent vous faire perdre une clientèle fidèle.  

  • Des données de mauvaise qualité entraînent un gaspillage des budgets de marketing. 

La qualité des données et l’efficacité du marketing B2B sont également interdépendants l’une de l’autre. Une étude de Marketing Evolution montre que des données incomplètes ou inexactes sont responsables de la dépense de 21 % du budget marketing pour des décisions inefficaces. Un ciblage incorrect, une mauvaise personnalisation et un contenu non pertinent peuvent sérieusement nuire aux résultats de votre campagne marketing. C’est pourquoi le coût réel des mauvaises données est plus élevé que les simples opportunités de vente perdues. 

5 conseils pour améliorer la qualité des données dans les ventes:

Les conséquences directes et indirectes d’une mauvaise qualité des données dans les ventes B2B sont multiples. Heureusement, il existe des moyens de l’améliorer considérablement en mettant en place des processus appropriés de collecte et de gestion des données.

  • Établissez des normes de qualité des données et suivez-les.

Chaque entreprise est unique. Ce qui fonctionne pour vos concurrents peut ne pas avoir de succès pour vous. Ce qui se vend bien dans d’autres secteurs peut ne pas être du tout pertinent pour vos clients. C’est précisément la raison pour laquelle, avant de lancer toute nouvelle initiative, vous devez effectuer des recherches approfondies sur votre public cible afin de mieux comprendre ses besoins et ses valeurs.

Par conséquent, la première chose à faire pour améliorer la qualité des données est d’identifier autant de points de données que possible sur le profil de votre client idéal. Les informations que vous devez recueillir varient d’une entreprise à l’autre. Il peut s’agir de leur âge, de leur secteur d’activité, de la taille de leur entreprise, de leurs loisirs, de leur zone d’habitation, du nombre de voitures qu’ils possèdent, etc.

Une fois que vous connaîtrez suffisamment bien le profil de votre client idéal, il vous sera plus facile de déterminer les paramètres de qualité des données qui affectent le plus la vente dans votre secteur. Vous êtes libre de définir tous les objectifs de qualité des données que vous jugez pertinents pour votre activité, puis de créer votre propre système d’évaluation de la qualité des données. La seule chose à retenir : La gestion de la qualité des données est un projet opportun, et il faudra un certain temps avant de voir les premiers résultats.  

  • Organisez toutes les données existantes en un seul endroit.

Un autre défi qui affecte considérablement la qualité des données est l’absence d’une source unique de données unifiée et standardisée. Il est fréquent que les ventes utilisent un logiciel, l’équipe marketing un autre, et le département informatique un troisième. Cela a pour effet de désynchroniser les équipes, d’entraîner des problèmes de communication et, par conséquent, de favoriser l’apparition de données erronées.

Au lieu de cela, rassemblez toutes vos forces en un seul endroit pour voir l’ensemble du tableau sous différents angles. Selon un récent rapport de Forrester et Linkedin, 87 % des personnes interrogées pensent que la collaboration entre les équipes de vente et de marketing facilite la croissance critique de l’entreprise, et 98 % d’entre elles affirment qu’un mauvais alignement a un impact négatif sur l’entreprise et le client.

En développant un système central pour toutes les opérations de données, vous permettez à vos équipes de collaborer entre elles plus souvent, d’échanger des idées, et ainsi de créer des liens plus forts entre les départements pour améliorer les processus commerciaux et l’expérience client avec vous. 

  • Enrichissez votre système de management de la relation client CRM avec des données de haute qualité. 

Selon l’étude des experts en recherche, en matière de gouvernance des données, établir une cohérence au sein de l’organisation est le principal défi pour 42 % des personnes interrogées. La meilleure façon de surmonter ce défi est de mettre en place un système de management de la relation client unique dans toute l’organisation. Cependant, l’efficacité de votre gestion de la relation client dépend uniquement de la qualité des données recueillies.

Améliorer votre gestion de la relation client avec des données propres permet à votre équipe d’accéder plus facilement aux informations, de cibler plus précisément les prospects et de raccourcir considérablement le cycle de vente. Des choses simples comme l’insertion correcte d’un code pays, la double vérification de l’orthographe du nom des clients ou la mise à jour de leur intitulé de poste peuvent faire une énorme différence lors du processus de collecte des données.

Dans le même temps, évitez de surcharger vos équipes avec des personnalisations de la gestion de la relation client. Concentrez-vous plutôt sur le développement d’une gestion dynamique des données pour permettre à vos commerciaux de se concentrer sur des tâches plus essentielles que la simple collecte de données.

  • Formez une culture favorable aux données dans votre organisation.

L’instauration d’une culture axée sur les données s’accompagne de certains avantages et défis. D’une part, elle permet d’établir de meilleures relations avec les clients (61%), d’extraire de meilleures informations pour la prise de décision (59%) et d’adapter des pratiques commerciales plus efficaces (57%).

D’autre part, il n’est pas si facile de convaincre les membres de votre équipe de modifier leur flux de travail en faveur des stratégies fondées sur les données. Pour amorcer cette transition, veillez à expliquer à vos cadres que les données de haute qualité ne sont pas seulement une tendance mais une nécessité qui simplifiera le travail de vos équipes et rendra même leurs efforts plus rentables.

En outre, pour jeter les bases d’une culture des données, vous devez également former votre équipe à travailler avec les données reçues, mettre en place des politiques pour évaluer régulièrement la qualité des données et confier la gestion des données à une équipe interne. Sans cela, il sera impossible de maintenir une qualité de données décente à des fins de vente B2B. 

  • Envisagez d’externaliser les solutions de données.

Il existe de multiples raisons de mettre en place une stratégie de données first-party dans les ventes. Elle vous aide à mieux comprendre votre client, à établir des liens plus forts avec votre public et à améliorer vos efforts de marketing. Dans le même temps, les données first-party nécessitent des investissements importants pour leur maintenance et leur collecte.

La triste vérité est que, quelle que soit la qualité de vos données sur le moment, elles commenceront à se dégrader avec le temps. Les gens déménagent dans d’autres villes, les prospects changent d’emploi, les entreprises se développent sur de nouveaux marchés – tout cela rend votre ensemble de données obsolète à chaque minute.