Vous avez probablement entendu dire que l’appel à froid est mort. Il a été usurpé par la vente sociale, le contenu et l’email sortant comme moyen de générer des affaires. Aucune startup de 2018 qui se respecte ne s’abaisserait à faire du démarchage téléphonique, n’est-ce pas ?
Faux. Le démarchage téléphonique n’est pas mort !
De nombreuses entreprises modernes de renom ont bâti leur activité sur le démarchage téléphonique. Beaucoup le font encore aujourd’hui. Lorsque Travis Kalanick a créé Uber, il a fait du démarchage téléphonique auprès de sociétés de chauffeurs de San Francisco pour trouver des clients. Uber est aujourd’hui une entreprise de plus de 70 milliards de dollars.
Les raisons pour lesquelles le démarchage téléphonique est vital pour le succès des ventes
1 – Le démarchage téléphonique est simple
Quoi de plus facile que de décrocher le téléphone et de parler ?
Pour les vendeurs expérimentés, cela vient naturellement. Vous n’avez pas besoin de passer des heures à rédiger un e-mail ou des jours à préparer un contenu. Il suffit de décrocher le téléphone et de composer le numéro.
Une fois que vous êtes en contact avec le prospect, il ne peut pas vous ignorer. Vous saurez très rapidement s’il est intéressé ou non. C’est immédiat. Vous ne pouvez pas dire cela d’un e-mail.
2 – C’est le début d’une relation
À une époque où tant de ventes se font par ordinateur, un appel téléphonique vous donne l’occasion d’établir une connexion humaine.
Votre appel est l’occasion de faire une excellente première impression, d’établir une relation et d’aider votre prospect B2B.
3 – Vous pouvez diffuser un message cohérent
Lorsque vous faites du démarchage téléphonique correctement, vous disposez d’un script éprouvé qui promeut votre produit comme vous le souhaitez.
Vous disposez également de remarques standardisées pour traiter les objections. Lorsque ces paroles sont prononcées par un vendeur compétent et enthousiaste, vous avez toutes les chances de réussir.
4 – Le démarchage à froid vous fait apprendre
Aucune autre méthode de vente ou de marketing B2B ne vous donne l’occasion d’apprendre autant que le démarchage à froid.
Au cours de votre conversation avec votre prospect, vous pouvez découvrir les défis auxquels il est confronté. Vous pouvez découvrir les autres fournisseurs qu’ils utilisent et ce qu’ils en pensent. Vous pouvez découvrir ce qu’ils pensent de votre produit. Vous pouvez découvrir tout ce que vous voulez savoir.
Les informations que vous recueillez vous aident à comprendre le marché. Elles vous aident à adapter votre produit pour mieux répondre aux besoins de vos clients potentiels. Elles vous permettent de mieux connaître vos concurrents.
Quelle autre méthode de vente peut faire cela ?
5 – Vous pouvez prendre l’avantage sur vos concurrents
Comme nous l’avons vu, les appels à froid peuvent être très efficaces lorsqu’ils sont bien réalisés. Cependant, de nombreuses entreprises ne le font pas correctement. C’est pourquoi elles ne connaissent pas le succès.
Les entreprises utilisent des données B2B inexactes pour compiler leurs listes. Leurs vendeurs ne sont pas assez bien formés pour passer les barrières, pour lire un script sans avoir l’air d’un robot ou pour demander l’action suivante.
Il se peut même qu’ils se trompent de cible, qu’ils cherchent à vendre alors que le meilleur plan d’action est un entretien en face à face.
6 – Le démarchage téléphonique est mesurable
Toute activité de démarchage téléphonique est immédiatement mesurable.
Les logiciels de vente par correspondance peuvent vous indiquer exactement le nombre d’appels passés par vos vendeurs, ainsi que le nombre de prospects auxquels ils s’adressent. Vous pouvez mesurer combien d’appels aboutissent à des rendez-vous.
Vous pouvez écouter les appels pour savoir quelles lignes fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas. Vous pouvez utiliser les enregistrements pour former vos vendeurs en vue de leur réussite future.
7 – C’est rentable
Bien sûr, l’envoi d’un e-mail ne coûte pas grand-chose, mais ce n’est pas une conversation.
Les réunions en face à face conduisent à un engagement de meilleure qualité, mais vous devez payer le voyage, le déjeuner, tout le reste. Elles prennent également du temps. Vous ne pouvez pas faire 50 réunions par jour.
L’appel à froid vous donne le meilleur des deux mondes. Une conversation où vous pouvez établir un rapport, apprendre et vendre, pour le prix d’un appel téléphonique.
8 – Vous pouvez rendre vos appels à froid plus chaleureux
Faire des appels à froid ne signifie pas téléphoner à un parfait inconnu. Plus maintenant.
En fait, il n’y a aucune excuse pour appeler un prospect sans en savoir un peu plus sur lui au préalable.
Grâce à LinkedIn, il est facile de savoir exactement à qui vous parlez. Vous pouvez découvrir ce qu’ils font exactement, où ils ont travaillé auparavant, et même à quoi ils ressemblent. Vous pouvez chercher comment vous pouvez les aider ou établir des contacts à un niveau plus personnel.
Ce n’est pas du harcèlement. C’est de la prospection B2B !
Vous pouvez également utiliser des listes d’e-mails automatisées pour les chauffer, de sorte que lorsque vous les appelez, ils connaissent peut-être déjà votre produit.