Contrairement à une idée reçue, la prospection et la génération de leads ne sont pas identiques.
Leurs objectifs et leurs méthodes diffèrent sensiblement. Il existe des situations spécifiques où l’une est plus efficace que l’autre.
Dans cet article, nous allons examiner les différences entre la prospection commerciale et la génération de prospects et déterminer quelle approche est la plus efficace dans tel ou tel cas.
Quelle est la différence entre la prospection et la génération de prospects ?
La prospection est une activité généralement menée par les représentants commerciaux, sur une base individuelle. L’idée est de susciter l’intérêt de cibles qui ne savent peut-être pas qui vous êtes.
Contrairement aux générations des leads, il s’agit généralement d’une approche à court terme, d’un moyen rapide d’identifier et de qualifier de nouveaux clients, puis de les faire progresser dans l’entonnoir des ventes.
Les types d’activités de prospection B2B auxquelles s’adonnent les représentants commerciaux sont les suivants :
- L’appel à froid
- L’envoi d’e-mails sortants
- Messagerie directe sur LinkedIn
En quoi la génération de leads diffère-t-elle de la prospection ?
D’un autre côté, la génération de leads est généralement une activité marketing basée sur des données et une approche one-to-many. Il s’agit d’une méthode à long terme et plus lente que la prospection pour sensibiliser et engager un marché cible plus large.
Les prospects générés de cette manière sont pré-qualifiés et plus chaleureux que dans le cas de la prospection, car ils se sont déjà engagés avec votre contenu marketing et votre marque.
Voici quelques exemples de stratégies de génération de leads B2B :
- Pages d’atterrissage
- Livre blanc téléchargeable
- Formulaires pop-up
Comment savoir laquelle utiliser ?
Ne pas savoir si vous devez utiliser la prospection commerciale ou la génération de leads peut se traduire par des pipelines vides. Il est donc essentiel d’utiliser la bonne approche au bon moment.
Choisissez une approche de prospection si votre pipeline semble léger et que vous devez le réapprovisionner rapidement. Par exemple, vous pouvez prendre des rendez-vous avec des prospects qualifiés, rapidement. Pour réussir, vous devrez penser sur vos pieds et être à l’aise avec les rejets fréquents.
En revanche, si le temps joue en votre faveur, la génération de prospects est une meilleure solution. Il s’agit d’une approche à plus long terme qui permet généralement d’obtenir des prospects de meilleure qualité à plus long terme.
Commencez par définir le profil de votre client idéal, puis créez un contenu centré à 100 % sur ce personnage. En attirant de nouveaux clients vers votre marque, vous développerez votre notoriété et votre engagement. Et, en fin de compte, vous remplirez votre pipeline d’un flux plus régulier de prospects chaleureux.
Vous pouvez également investir dans des outils de génération de leads pour accélérer votre pipeline.
La prospection est-elle identique à la génération de leads ?
La réponse courte est non.
La prospection est la première étape d’un processus de vente, tandis que la génération de leads est liée au marketing.
Les équipes de vente utilisent la prospection pour trouver des acheteurs potentiels pertinents, tandis que les spécialistes de la génération de leads s’emploient à susciter l’intérêt des clients et à le convertir en vente.
Les frontières entre ces termes ne sont pas souvent claires. À tel point qu’un nouveau terme a été inventé : la prospection de prospects.
Alors, pouvez-vous prospecter des prospects ?
Là encore, la réponse est non. Le terme de prospection de prospects est le résultat de la confusion entre la prospection et la génération de prospects.
Si vous avez besoin de plus d’informations à ce sujet, lisez notre guide sur les différences entre la prospection et le lead ou regardez les exemples de ce que les deux approches signifient en pratique.
Exemples de prospection
Si vous devez commencer à prospecter, voici quelques exemples :
- Envoi d’un e-mail – compilez une liste de prospects B2B correspondant à votre profil de client idéal et envoyez-leur un e-mail court, mais qui attire l’attention, aussi personnalisé que possible.
- Le démarchage téléphonique – appelez vos prospects, qualifiez-les pour vérifier qu’ils ont un besoin pour votre produit (ainsi que le pouvoir d’achat et le budget), puis organisez une réunion pour mieux les connaître. Cognism a publié plusieurs articles sur le démarchage téléphonique.
- Vente sociale – contactez vos prospects sur LinkedIn et entamez une conversation qui débouchera sur un rendez-vous téléphonique.
Exemples de génération de leads
Si vous souhaitez lancer un processus de génération de leads, voici quelques idées :
- Marketing de contenu – créez du contenu marketing qui engage votre public, comme des blogs, des webinaires, des livres électroniques ou des livres blancs. Vous pouvez les placer derrière une barrière, de sorte qu’un prospect devra vous donner son adresse e-mail avant de pouvoir y accéder.
- Marketing basé sur les comptes (ABM) – méthode de génération de leads de plus en plus populaire, l’ABM consiste à s’adresser à différentes personnes au sein d’un même compte cible, mais avec un contenu personnalisé qui répond à leurs problèmes individuels.
Quand la prospection et la génération de prospects fonctionnent ensemble
La prospection est plutôt l’activité de l’équipe de vente, tandis que la génération de leads provient généralement du marketing. Cependant, elle est beaucoup plus puissante lorsque les deux fonctions travaillent ensemble.
Dans toute organisation B2B ou SaaS, les équipes de vente et les équipes marketing doivent être étroitement alignées. Leur objectif commun doit être d’amener des prospects de qualité dans l’entonnoir. Les ventes et le marketing doivent se réunir et définir leurs objectifs.
Pour obtenir un équilibre parfait entre la génération de prospects et la prospection, les deux équipes doivent également se mettre d’accord sur une stratégie de vente, sur la définition d’un prospect et sur tout ce qui leur permet de mieux travailler ensemble. Cela empêchera les deux équipes de faire le même travail et de se marcher sur les pieds.
Ces statistiques prouvent à quel point la prospection commerciale et la génération de leads peuvent être puissantes si elles sont alignées :
- La conclusion de contrats est 67 % plus efficace
- La rétention des clients est 36% plus élevée
- Le taux de réussite des ventes augmente de 38 %.
- La croissance du chiffre d’affaires et des bénéfices est respectivement 24 % et 27 % plus rapide sur trois ans.